作家｜张文

裁剪｜蒋浇

封面｜Unsplash

第二品牌乐说念暂时莫得为蔚来的月委用量孝顺太多。10 月是乐说念的第一个完好委用月，但当月蔚来总委用量不升反降，比 9 月还少了 200 余台。

径直原因是蔚来品牌月委用量的权臣下滑。扣除乐说念孝顺的 4319 台销量，当月蔚来品牌委用新车 16657 台，环比下滑逾越 18%，差未几回到了昨年同期水平。在此之前，蔚来品牌还是保抓了邻接 5 个月委用量破 2 万的记录。

这些记录部分开荒在蔚来多项末端优惠的基础上。即便李斌屡次对外强调蔚来不参与价钱战，但蔚来末端优惠赓续。与其他车企降价广而告之的活动不同，蔚来的优惠款式愈加复杂也愈加荫藏。他们很少对外公开宣传这些优惠款式，你时常只可从销售口中能力了解到更为详细的优惠举措，比如大客户优惠，比如现车扣头。

蔚来月委用数据对比 / 图源蔚来汽车

畴昔几个月，为了保住月销 2 万台的获利，蔚来时常在月底推出更大幅度的优惠政策。推崇最突出的是季度末的 9 月，当月底蔚来一度将部分车型的优惠幅度从 2 万元晋升至 3 万元，激发部分车主动怒。一位 9 月上旬购入蔚来 ES6 的江苏车主称，提车刚一周就降价一万，无法接纳。“你经久不知说念未来会有什么价钱等着你！”

乐说念的上市缓解了蔚来的销量压力，他们不再需要依靠月底平庸的优惠调遣来刺激销量。10 月之后，蔚来的优惠政策趋于踏实，9 月末的大额优惠补贴收回，于今齐莫得大规模调遣。《山上》从不同渠说念获悉，蔚来里面曾在 10 月专门召开一场大会，蔚来汽车总裁秦力洪向销售端强调，而后政策不会平庸调遣。

本年第二季度，蔚来整车毛利率为 12.2%。李斌其时在财报电话会上暗意，优化毛利率将是下一阶段的遑急任务，他们守望年底将整车毛利率晋升至 15%。

01｜亦然为了冲销量

畴昔，李斌一直是汽车行业价钱战最强烈的反对者之一。他也曾屡次对外强调蔚来不参与价钱战，拒却坏心竞争。

但在汽车行业竞争最强烈确当下，还是容不得李斌洽商太多。昨年，他们靠着剥离部均职权全系降价 3 万，一度被外界视作向价钱战协调。但降价后果权臣，次月蔚来销量就初度冲突 2 万关隘，创下历史新高。

2024 年蔚来面对的竞争压力有增无减。本年是蔚来的居品小年，除了第二品牌乐说念，蔚来全年莫得全新车型推出，压力更大。

李斌仍然试图效劳蔚来的价钱体系，他们选拔了另外一种“降价”技能。3 月，蔚来推出了改款后的 BaaS 电板租用劳动，月租价钱大幅下调。秦力洪称，这是一种比径直降价更合理的优惠款式，“比一般的降价还要狠一些。”

降价后的 BaaS 有筹画得到无数车主援救。李斌在 9 月对外称，蔚来的 BaaS 渗入率还是逾越 80%，最高可达 90%。降价之前，蔚来 BaaS 渗入率简略独一 3 成傍边。从 5 月运转，蔚来的月销量运转踏的确 2 万台以上。

这并不代表着蔚来莫得促销政策。事实上，畴昔半年，蔚来每月均会推出多项优惠政策，优惠力度从容加大。但和其他车企比较，蔚来的促销政策更为复杂，包括但不限于现转展优惠（现车按展车售卖）、车主复购优惠、免费智驾年限、商城积分乃至大客户优惠等。

汽车行业连系机构杰兰路曾统计过蔚来的末端促销政策，指出蔚来的促销政策复杂多变且不透明，“在保证了促销冲量的同期，对老客户高兴度也并未形成权臣的负面影响，色无月毕竟这些促销内容很难厘清。”杰兰路在一篇针对蔚来价钱体系的调研著述中称。

蔚来关于降价的表述也相等无极。比如蔚来官方发布的 11 月购车优惠中，下定车主可享受最高 2 万元的选装基金优惠。但在骨子到店体验中，销售时常称可以径直提供现车优惠 2 万的扣头。“现车咱们基本上齐能匹配上，也齐是工场产线上刚刚出产的新车。”一位北京地区的蔚来销售称，的确匹配不上现车，也可以享受 2 万的选装基金。

搪塞平台上有不少蔚来车主共享购车价钱的帖子，价钱时常各不疏通。车主们之间流传着“月底买蔚来”的捉弄，意指月底优惠幅度更大。不少车主以至径直在搪塞平台上挂出车辆设置单，发帖“求一个 FL（Fellow，蔚来销售 ）”，竞拍报价，价低者得。

杰兰路总司理朱锴对《山上》暗意，蔚来的优惠政策更多齐是“暗面”的，不是畸形购车的东说念主群很难领悟。“一方面不会让外界感知到它的价钱体系有平庸的促销，不伤及品牌作风，但又能刺激到潜在的购车东说念主群。”

但在搪塞平台信息发达确当下，蔚来接连赓续的优惠举措也激发了部分车主的动怒热情，尤其是冲刺季度销量主义的 9 月。当月底，蔚来在部分现车的 2 万元现款扣头的基础上，寥落加多至多 1 万元的现款扣头，将官方优惠幅度晋升至 3 万元。

上述 9 月上旬购入蔚来 ES6 的江苏车主无法解析，她在搪塞平台上看到其他车主最新的购车优惠后，跑去训斥蔚来销售。销售也有些无奈，称他们此前并不领悟，是深夜倏得下发的政策。她接连向蔚来官方客服投诉，未果。自后蔚来收紧了优惠政策，此事也就不长远之。

平庸的价钱调遣也会影响潜在车主的购车意愿。一位在 9 月 30 日到店体验蔚来 ET5T、国庆时辰决定下定的成齐车主称，只过了一天，享受的优惠幅度就少了一万块，相等动怒，一度取消购车筹画。

他是蔚来的老车主，早在 2020 年就盲定购入一台 EC6，对蔚来品牌相等招供。他一直以为蔚来的价钱体系相等透明，不会过多变动，但畴昔几个月平庸的优惠调遣照旧超出他的预期。

“其时亦然为了冲销量。”另一位北京地区的蔚来销售称，他们月底要冲击 2 万台的销量，骨子上是靠着镌汰利润空间来加多销量。咫尺销量主义结束，以后就要以盈利为重。他称，此前公司里面会议曾提到，当优惠幅度达到 3 万时，ES6 险些莫得些许利润空间。

02｜销量处分了，产能还不成

乐说念是蔚来勇于消弱主品牌销量增长的底气之一。

在李斌的策动中，蔚来主品牌而后将保抓在 30 万以上的高端纯电市场，乐说念品牌主打 20-30 万元的主流市场。李斌此前曾在财报电话会上暗意，蔚来而后将保抓毛利优先，乐说念的第一任务则优先追求销量，“一运转不会以毛利率为追求。”

乐说念上市初期市场响应可以。天然蔚来莫得公布大定数据的民俗，但在乐说念 L60 上市发布会当晚，李斌就在媒体群访时暗意，公司后台劳动器还是扩容了 5 倍，“L60 如实爆单了。”

对标特斯拉 Model Y 的乐说念 L60 订价低于市场预期。它的起售价仅为 20.69 万元，比 Model Y 低了 4.3 万。接纳电板租用的 BaaS 有筹画购买，起售价更是低至 14.99 万元，径直下探至小鹏 MONA M03 主打的 15 万元价钱带。

乐说念 L60 购车有筹画 / 图源乐说念汽车

但价钱上风仅仅乐说念爆单的原因之一，更突出的作用来自于蔚来品牌畴昔 10 年齐集的品牌声量以及劳动体系。乐说念用户运营及劳动运营认真东说念主夏庆华此前在一档播客节目平分析过乐说念爆单的原因，除了居品自身能打外，其余两个齐与蔚来干系，比如蔚来齐集的基础劳动设施，比如蔚来品牌的影响力。

杰兰路总司理朱锴以为，乐说念 L60 月销量要是够不上 1 万台，以至可以称之为一个失败居品。他暗意，乐说念还是不是一个新品牌了，它是开荒在蔚来的训练体系之下，包括完备的换电充电辘集、更新的技能上风，同期又身处最主流市场，面向最主流的价钱带，要是这么还卖不到月销 1 万，就够不上对公司的正向孝顺。

仅仅，和咫尺一样受限于产能逆境的小鹏 MONA M03 肖似，乐说念当下也受困于产能问题。在乐说念汽车 App 内，委用周期还是蔓延至 12～16 周，意味着现时下定车主最快也要到来岁 1 月能力提车，无法享受到年底到期的置换补贴。

乐说念汽车 App 截图

一位北京地区的乐说念销售对《山上》暗意，9 月下旬乐说念上市之初，门店试驾火爆，国庆时辰上门看车用户颇多。但在国庆之后，到店客户骤减。除了首创版职权取消外，更多原因与产颖悟系。“咫尺工场的产能只可知足之前下定的订单。”

蔚来畴昔曾在 ET5 车型上吃过产能的亏，但在乐说念前期的产能策动上似乎仍有不及。乐说念 L60 在蔚来合肥第二工场出产，和蔚来部分车型共线出产。此前李斌曾对外在示，乐说念 L60 还是运转双班出产，瞻望 12 月产能达到 1 万台，要到来岁 3 月产能能力晋升至 2 万台。

和一样对标 Model Y 的智界 R7 比较，乐说念在产能上的不及似乎更昭着一些。智界 R7 在 10 月 15 日运转首批委用，16 天即告示委用量达到 4730 台。乐说念在 9 月 28 日运转首批委用，适度 10 月底累计委用新车 5151 台。

在李斌的策动中，乐说念和蔚来品牌之间不会存在冲突。但一些汽车行业东说念主士向《山上》暗意，两个品牌之间或存在彼此侵蚀。

上述下定蔚来 ET5T 的成齐车主称，他最早筹画购入乐说念 L60。但在去往乐说念门店时被同市场的蔚来销售“截胡”。蔚来销售向他推选 ET5T，算上车主复购、月底优惠等多样优惠款式，ET5T 的价钱只比乐说念 L60 贵了三万傍边。

在骨子购车款式，乐说念和蔚来的销售之间也会存在彼此“拆台”的活动。比如乐说念销售向他暗意，蔚来的车型仍然使用的是 NT2.0 的老平台、独一 400V 架构，但乐说念 L60 还是用上的 NT3.0 平台，全系标配 900V 快充。蔚来销售则向他强调蔚来车型领有 4 颗英伟达 OrinX 芯片，换电站也比乐说念更多。

由于产能受限，本年乐说念简略只可为蔚来孝顺 3 万傍边的销量。在莫得进一步促销优惠的前提下，按照 10 月的销量数据，蔚来品牌或然很难在年内重回 2 万月销量。

相较于其他造车新势力，蔚来汽车仍然有鼓胀的弹药来面对竞争。适度本年第二季度，蔚来账面现款及现款等价物、受轨则现款、短期投资及经久依期进款为 416 亿元。9 月，蔚来中国还获取合肥建恒、安徽高新投、国投招商等政策投资者的 33 亿元增资。

年底，蔚来的第三品牌 FIREFLY 萤火虫行将发布。加上乐说念定于来岁发布的第二款车型，以及蔚来 ET9 和数款车型的换代改款，蔚来行将迎来一个史无先例的居品大年。最新的音讯透露痔疮 肛交，蔚来或将在外洋发布萤火虫的混动车型。蔚来于今未公开陈说此事。